Beschreibung unserer Leistung

Wir verankern Pricing als Wachstums- und Margenhebel. Ausgangspunkt sind Kundennutzen, Zahlungsbereitschaft und Segmentlogik. Darauf aufbauend entwickeln wir die Preisarchitektur (Pakete, Metriken, Stufen), definieren Listenpreise, Rabattrahmen und Promotions und testen Wirkung über Research und Experimente. Wir richten Prozesse, Tools und Governance ein (Deal Desk, Freigaben, KPI-Tracking), schulen Vertrieb und begleiten Roll-out/Kommunikation. Ergebnis: höherer ASP/ARPA, bessere Marge, weniger unnötige Discounts und ein belastbarer, steuerbarer Preisrahmen.

Typische Leistungen

• Value-/Willingness-to-Pay-Analyse (z. B. Conjoint, Van Westendorp, Experimente)

• Segmentierung & Preislogik (ICP, Use-Cases, Preisdiskriminierung fair & compliant)

• Preisarchitektur & Monetarisierung (Subscription, Usage-based, Bundles, Add-ons)

• Listenpreise, Packages & Metering (Good/Better/Best, Schwellen, Ankerpreise)

• Rabatt- & Promotions-Design (Tiers, Leitplanken, befristete Offers)

• Vertriebsleitplanken & Deal Desk (Freigabeprozesse, Quote-to-Cash, CPQ)

• Kommerzielle Richtlinien (SLAs, Preis-Indexierung, Preisanpassungsklauseln)

• A/B-Tests & Impact-Messung (Elasticität, Conversion, Churn, ACV, Deckungsbeitrag)

• Pricing-Enablement (Playbooks, Objection-Handling, Argumentationshilfen)

• KPI-Framework & Dashboard (ASP/ARPA, Discount-Rate, Realisierung, Renewal-Rate)

  
  

Case-Study

Für ein internationales IT-Beratungsunternehmen analysierten unsere Berater*innen die Pricing-Strategie und identifizierten Optimierungspotenziale.

Kundensituation

FS-SC wurde von einem international agierenden IT-Beratungsunternehmen hinsichtlich einer umfangreichen Analyse ihrer Pricing-Strategie kontaktiert. Der Kunde hatte das Ziel, durch dessen Optimierung eine Umsatzsteigerung erzielen zu können. 

Zum Zeitpunkt der Beauftragung sah sich der Kunde trotz eines wachsenden Marktumfeldes mit negativem Umsatzwachstum konfrontiert. Durch das Projekt erhoffte sich das Unternehmen eine kompetitive Einordnung der eigenen Pricing-Strategie im Vergleich zur Peergroup und welche Auswirkung die Diversifikation der angebotenen Leistungen auf eine Anhebung der Tagessätze haben kann.

Unser Ansatz

Um diese Fragen fundiert beantworten zu können, definierten unsere Berater*innen im ersten Schritt die Peergroup für einen späteren Vergleich der Tagessätze. Hierzu wurden gemeinsam mit dem Kunden gezielte Kriterien für die Zuordnung der Peergroup erarbeitet, um anschließend über eingehende Recherche eine Übersicht an vergleichbaren Unternehmen erstellen zu können.

In einem nächsten Schritt wurden verschiedenste Daten zu den identifizierten Vergleichsunternehmen gesammelt. Sowohl qualitativ, wie etwa der Beratungsfokus oder der Grad an Internationalität, als auch quantitativ, wie z.B. der Umsatz oder die Anzahl der Berater*innen. Anhand dieser Informationen konnten unsere Berater*innen dem Kunden nicht nur einen besseren Überblick über seine Peergroup vermitteln, sondern auch verschiedene Modelle zur Herleitung der Tagessätze der Vergleichsunternehmen erstellen. Diese Modelle wurden anhand von weiteren Kennzahlen, vom Kunden zur Verfügung gestellten Daten sowie Experteninterviews plausibilisiert.

Anschließend wurde die Preispolitik unseres Kunden tiefergehend analysiert sowie mit den Ergebnissen der erstellten Modelle verglichen. Die so gewonnenen Erkenntnisse wurden erneut in Experteninterviews plausibilisiert und daraus Handlungsempfehlungen für den Kunden abgeleitet.

Erzielte Ergebnisse

Durch den beschriebenen Ansatz konnte dem Kunden aufgezeigt werden, dass er bezogen auf die abgerufenen Tagessätze im hinteren Mittelfeld der Peergroup zu verordnen ist und damit Potenzial für eine Erhöhung der Tagessätze besteht. Unsere Berater*innen konnten weiterhin feststellen, dass die aktuelle Preispolitik bezogen auf die Abstufung der Tagessätze nach Karrierestufen Inkonsistenzen aufwiesen und sich stark vom Vorgehen der Wettbewerber*innen unterschieden.